Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die angibt, wie viel ein Unternehmen mit einem durchschnittlichen Kunden im Laufe der Geschäftsbeziehung zu verdienen gedenkt. Unterschiede bei Produkten, Kosten, Kaufhäufigkeit und Kaufvolumen können die Berechnung des Customer Lifetime Value komplex machen. Mit den richtigen Tools können Sie den Customer Lifetime Value jedoch mit nur wenigen Klicks ermitteln.
Wenn Sie den CLV kennen, können Sie u. a. fundiertere Marketing- und Vertriebsentscheidungen treffen. Dieser Leitfaden bietet Einblicke in den Customer Lifetime Value, in die Berechnung dieser Kennzahl und weitere nützliche Informationen zum CLV, die Unternehmer und Manager kennen sollten.
Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist ein Maß für die Gesamteinnahmen, die ein Unternehmen von einem typischen Kunden erwarten kann, solange diese Person oder dieses Konto ein Kunde bleibt.
Bei der Messung des CLV ist es am besten, den durchschnittlichen Gesamtumsatz, den ein Kunde generiert, und den durchschnittlichen Gesamtgewinn zu betrachten. Beide geben wichtige Aufschlüsse darüber, wie Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren und ob Ihr gesamter Marketingplan wie erwartet funktioniert.
Für einen tiefer gehenden Einblick sollten Sie den CLV Ihres Unternehmens nach Quartilen oder anderen Kundensegmenten aufschlüsseln. Auf diese Weise erhalten Sie einen besseren Einblick in das, was bei hochwertigen Kunden gut funktioniert, so dass Sie daran arbeiten können, diesen Erfolg auf Ihren gesamten Kundenstamm zu übertragen.
Warum ist der CLV für Unternehmen wichtig?
Warum ist der CLV für Unternehmen wichtig? Im Folgenden finden Sie einige wichtige Gründe für die Messung und Nutzung des CLV:
- Man kann nicht verbessern, was man nicht misst: Sobald Sie den Customer Lifetime Value messen und die verschiedenen Komponenten aufschlüsseln, können Sie spezifische Strategien in den Bereichen Preisgestaltung, Vertrieb, Werbung und Kundenbindung anwenden, um die Kosten kontinuierlich zu senken und den Gewinn zu steigern.
- Bessere Entscheidungen über Kundenakquisitionskosten treffen: Wenn Sie wissen, was Sie mit einem typischen Kunden verdienen, können Sie Ihre Ausgaben erhöhen oder senken, um die Rentabilität zu maximieren und weiterhin die richtigen Kundentypen anzuziehen.
- Verbesserte Prognosen: CLV-Prognosen helfen Ihnen, vorausschauende Entscheidungen in Bezug auf Bestand, Personal, Produktionskapazität und andere Kosten zu treffen. Ohne eine Prognose könnten Sie unwissentlich zu viel ausgeben und Geld verschwenden oder zu wenig ausgeben und sich in eine Situation bringen, in der Sie mit der Nachfrage nicht Schritt halten können.
Was sind die Vorteile des Customer Lifetime Value?
- Verbessern Sie die Kundenbindung: Einer der wichtigsten Faktoren bei der Steigerung des CLV ist die Verbesserung der Kundenbindung. Die Verfolgung dieser Details mit einer genauen Segmentierung kann Ihnen helfen, Ihre besten Kunden zu identifizieren und festzustellen, was gut funktioniert.
- Wiederholte Verkäufe fördern: Einige Einzelhändler, Technologieunternehmen, Restaurantketten und andere Unternehmen haben einen treuen Kundenstamm, der immer wieder zurückkommt. Mithilfe des CLV können Sie die durchschnittliche Anzahl der Besuche pro Jahr oder über die gesamte Lebensdauer des Kunden verfolgen und anhand dieser Daten Strategien zur Steigerung der Wiederholungskäufe entwickeln.
- Ermutigen Sie Verkäufe mit höherem Wert: Netflix ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das den CLV durch höhere Preise verbessert hat, aber schon vor Jahren gelernt hat, dass eine zu schnelle Kostenerhöhung langjährige Kunden abschrecken kann. Das richtige Gleichgewicht ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
- Rentabilität erhöhen: Insgesamt sollte ein höherer CLV zu größeren Gewinnen führen. Wenn Sie Ihre Kunden länger binden und ein Geschäft aufbauen, das sie dazu ermutigt, mehr Geld auszugeben, sollte sich das in Ihrem Endergebnis bemerkbar machen.
Wie man den Customer Lifetime Value misst
- Ermitteln Sie Ihren durchschnittlichen Auftragswert: Ermitteln Sie zunächst den Wert des durchschnittlichen Verkaufs. Wenn Sie diese Daten noch nicht lange verfolgen, sollten Sie einen ein- oder dreimonatigen Zeitraum als Stellvertreter für das gesamte Jahr betrachten.
- Berechnen Sie die durchschnittliche Anzahl der Transaktionen pro Zeitraum: Kommen die Kunden mehrmals in der Woche, wie es in einem Café üblich ist, oder nur einmal alle paar Jahre, wie es in einem Autohaus der Fall sein könnte? Die Häufigkeit der Besuche ist ein wichtiger Faktor für den CLV.
- Messen Sie Ihre Kundenbindung: Schließlich müssen Sie herausfinden, wie lange der durchschnittliche Kunde Ihrer Marke treu bleibt. Einige Marken, wie z. B. Technologie- und Automarken, sorgen für lebenslange Treue. Andere, wie Tankstellen oder Einzelhandelsketten, haben vielleicht weniger treue Kunden.
- Berechnen Sie den Customer Lifetime Value: Jetzt haben Sie die Inputs. Jetzt müssen Sie die drei Zahlen miteinander multiplizieren, um den CLV nach der folgenden Formel zu berechnen.
Customer Lifetime Value Formel
Here is the formula for measuring:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Retention Period
Sind Sie bereit, loszulegen?
CLV-Planung und Account-Prognosen können für CSM-Teams entmutigend sein, die nicht über die richtige Sichtbarkeit und Einblicke in wichtige Kundenerfolgsmetriken und Datenquellen verfügen. Mit GoCloud.group kann Ihr Team auf die Informationen zugreifen, die Sie für die Planung und Diskussion des CLV benötigen, sowie auf die Tools, die die Transparenz mit anderen Abteilungen und Ihren Kunden erhöhen.
